Для чого бізнесу потрібне зовнішнє управління

Рутина в операційній системі управління — один із найбільш підступних ворогів для власників бізнесу. В статті розказую для чого бізнесу потрібне зовнішнє управління.

Постійне зосередження на щоденних повторювальних задачах створює ризик «тунельного зору», що призводить до гальмування робочих процесів, неоптимальних витрат бюджету без прогнозованого показника окупності, неефективної та безініціативної роботи відділу продажів. А стратегічна мета компанії взагалі відкладається «до кращого часу». І настає момент, коли фірма упирається в стелю, пробити яку своїми зусиллями стає практично неможливо.

Залучення зовнішніх сил управління, interim-менеджмент або стратегічний консалтинг з операційним контролюванням стає єдиним правильним рішенням. Це не означає, що керівництво компанії визнає власну неефективність. Це про прагматичне мислення та тверезий розрахунок і аналіз для залучення тимчасової експертизи, яка не призначена для штатного функціонування.

Незамилене око та антикризовий аудитор: де бізнес втрачає гроші

Незалежний бізнес-стратег, залучений до роботи, цінний соєю абсолютною об’єктивністю. Команда фірми, враховуючи довгі роки роботи по накатаній схемі, лояльна до застарілих, але звичних процесів та конфліктів між відділами. Проте зовнішній аналітик зможе побачити компанію без емоцій, оперуючи лише сухими фактами і цифрами, прозоро розгляне аналітику й поведінку клієнтів без прикрас.

Зокрема, стратег проведе перевірку ключових складових роботи бізнесу:

·  Виявлення збитків — укаже, які продукти й напрямки бізнесу є збитковими й тільки імітують ефективність.

·  Перевірка системи продажів — передбачає перегляд та аналіз конверсій кожного етапу воронки продажів та оцінку роботи CRM-системи і скриптів.

·  Аудит каналів маркетингу — базується на оцінці вартості зацікавленості аудиторії відносно «циклу життя» клієнта без спотворення звітів підрядниками.

Від хаосу до прогнозованої системи

Як правило, зовнішній керівник залучається, коли стратегія маркетингу не дає необхідної кількості лідів, а відділ продажів не може конвертувати їх. Тут можна казати про повноцінне перезавантаження маркетингу та продажів.

Систематизація зв’язку реклами та продажів

Незалежний маркетолог потрібен для налагодження передачі лідів. Він виключає звинувачення на кшталт «з каналів реклами приходить нецільова аудиторія» або «менеджери з продажів не вміють успішно продавати».

Впровадження інформаційних даних (підхід Data-Driven)

Рішення приймаються обґрунтовано, за даними маржинальності, окупності та швидкості руху воронкою продажів.

Оптимізація позиціонування компанії на ринку

Перегляд унікальної товарної пропозиції згідно з поточними ринковими запитами та діями конкурентів.

Впровадження змін без внутрішнього спротиву

Будь-які внутрішні реформи в компанії завжди зустрічаються природним опором команди. Часто власникові доволі складно прийняти жорсткі процесуальні й кадрові рішення та виконати перестановки через особисту прив’язаність або побоювання внутрішньої дестабілізації в колективі. Тому антикризовий зовнішній менеджер допомагає уникнути хаосу в компанії та виступає «агентом змін».

Робить він це наступним чином:

· Упроваджує нові показники ефективності роботи бізнесу: OKR та KPI й оптимізує регламенти.

·   Проводить апгрейд та виступає наставником ключових членів команди, виявляючи їх потенціал.

· Вибудовує чітку систему звітів, де результати роботи кожного відділу прозоро фіксуються, а кожний процес має конкретного відповідального.

Коли залучення зовнішнього управління є найбільш доцільним

1. Масштабування та освоєння нових ринків — у випадку недостатнього досвіду колективу для перебудови моделі виходу продукції до нових регіонів та оновлення моделі дистрибуції.

2.  Стагнація чи просідання в продажах — у показниках продажів відсутнє зростання протягом 3–4 кварталів попри зростання бюджету.

3.  Необхідність глобальних змін — наявність хаосу в бізнес-процесах та потреба переходу до корпоративного, системного управління.

4.  Підготовка до продажів або залучення додаткового фінансування — коли є необхідність навести лад у фінансовому обліку, юридичній структурі та бізнес-процесах.

Зовнішнє стратегічне управління не є свідченням про крах компанії — це, навпаки, інструмент прискорення розвитку бізнесу.

Залучення незалежного експерта дозволяє тимчасово передати штурвал перебудов системи професіональним коучам з досвідом в різних галузях та звільнити власнику бізнесу час на реалізацію ключової функції — пошуку та визначення глобального стратегічного напрямку сталого розвитку.